去年有个做食品批发的老板找我，说他抖音做了半年，发了将近两百条视频，粉丝才一千多个，订单一个没有。我看了一下他的账号，内容都是“产品展示”加一段背景音乐，每条视频长得差不多。我说你发的这些，客户看了也记不住。他问我，那我该拍什么？我说你知道你的客户是谁吗？他不说话了。

很多中小企业的线上推广做得没效果，不是方法不对，是方向从一开始就偏了。方向没选对，越做越累。

什么叫方向？方向就是“客户在哪儿”“客户找什么”“客户信什么”这三个问题。你把这三个问题搞清楚了，才知道内容往哪个方向做。搞不清楚，做再多都是白做。这三个问题看似基础，但大多数中小企业老板要么没想过，要么想错了。他们往往从“我想发什么”出发，而不是从“客户需要看到什么”出发，结果发了一堆自己觉得不错、但客户根本不关心的内容。

客户在哪儿？决定了你去哪个渠道。做本地生意的，客户在本地生活平台、在抖音同城、在地图上。你做的内容就应该是“同城可见”的。做工业配套的，客户在B2B平台、在搜索引擎上搜产品型号、技术参数。你做的内容就应该是“专业可见”的。做消费品的，客户在短视频平台、小红书、微信群里看种草内容。你做的内容就应该是“体验可见”的。渠道不是哪个热闹就去哪个，而是你的客户在哪儿，你就去哪儿。方向错在第一步，后面全错。

客户找什么？决定了你发什么内容。客户不会搜“食品批发公司”，他会搜“食堂食材供应商”“餐厅进货渠道”“冷冻食品批发价格”。你得用客户会用的词来写标题、写内容，不是用你自己习惯的行业术语。客户不是来找“公司”的，是来找“解决方案”的。他的问题是什么，你的内容就要围绕那个问题展开。如果内容与客户的需求匹配不上，再多的内容都难以引起关注。

客户信什么？决定了你怎么组织内容。客户信的不是你说了什么，是别人说了什么。你说“品质好”，客户不信。客户说“用了半年质量稳定”，客户信。你说“服务好”，客户不信。客户说“上次半夜打电话，还真有人接”，客户信。线上推广不是替自己说话，是替客户说出他想要的东西。那些正在犹豫、正在寻找、正在比较的潜在客户，他们的真实需求才是内容的核心方向。方向对了，客户看到你的内容，会觉得“这家公司理解我的需求”；方向错了，客户看到的内容，只会觉得“这是在讲他们自己，跟我没关系”。

回到开头那个做食品批发的老板。后来他花了两周时间，把自己客户的情况摸了一遍，发现他的客户主要是中小型餐馆、食堂、团餐配送。他调整了方向，视频内容从“产品展示”变成了“食材储存技巧”“成本控制方法”“配送案例展示”。做了两个月，开始有人私信问价格了。不是视频拍得比以前好了，是方向对了。线上推广这件事，方法可以慢慢试，方向一开始就要选对。方法错了可以调整，方向错了连调整的机会都没有。先搞清楚客户在哪儿、找什么、信什么，再决定怎么做。这三件事想清楚了，推广才真的开始起作用。在你想清楚之前，先别急着做，哪怕只是花一周时间观察、记录、分析，也比盲目发三个月内容更有价值。